客户群体如何定位？

卖钢材必须基本功过硬，关注鼎钢课堂，持续为您分享钢材知识及营销干货，行业必备，建议收藏！济南鼎钢物资有限公司面向社会招聘销售精英，一个越久越香的行业，一个最做越值钱的职业，你愿意来挑战吗？

你的客户是谁？他在哪里？该如何去定位呢？

做客户群体定位之前，你需要先对自己的行业做个分析和定位，有的销售还没完全了解自己的行业和产品就开始销售，摸着石头过河会走很多冤枉路。

1、行业定位

你要知道不同的产品对应不同的行业，什么行业用什么钢材，不同行业不同客户对钢材原材料的需求不同，能明白吗？

2、客户定位

传统的思维：找客户要找有需求的！

你要明白你的客户是谁，有钱比有需求更重要。

当今社会有需求还没用，比如：一些年轻人都有买房或者买车的需求，是不是？但是没钱怎么买？

所以，我们找客户，要找有钱的！

不是我们势利，而是因为选对池塘才能钓大鱼。

有钱人他们买单也特别的爽快，也不会磨磨唧唧的。同时有钱人他背后的资源也会特别多，只要你产品好，你的服务好，他帮你转介绍的力度就会特别大。

比如：我有个合伙伙伴，这几年找他调货锁货，给他打款从来不含糊，主要是什么量货调货跑腿的辛苦活，他确实给跑前跑后地帮忙，我非常感激。我一直说，“钢材行业，没有竞争对手！”要做好生意，其实你少不了几个这样的合作伙伴。

这两三年，我前前后后帮他介绍了有七八位客户，30-50万到几百万，也都是付款很爽快的人。

你看，是不是搞定了我一个客户，就搞定了我背后一群的客户？

反过来，如果你服务的一些客户都是把价格压得比较低的人，又没什么钱，五块十块钱的斤斤计较，还给你唧唧歪歪的，还要给差评，说你不行啊，不专业啊，试想他们背后的资源是不是也都不怎么样？

做钢材这些年，我发现越是现款的按合同办事的客户，转介绍的客户越多。越是出尔反尔，说一套做一套的客户越不会给你转介绍。

因为他没有多少钱，他在行业里的影响力就不怎么样，他也很难去推荐更多的人找你购买，同意吗？

所以，我们的思维一定要打通。

钢材虽然是大宗商品，但是和卖快消品是一样的道理，很多销售员连客户是什么样子的都不知道，没有做客户分析。

接下来，我给大家分享一个客户分析表：

根据你自己产品的特征，给潜在客户画像，给客户精准画像的几个维度：

比如：他的年龄是多大？他的性别是男还是女？他的收入一个月、一年大概多少？有什么样的特征？

比如：他是比较信佛的，很虔诚的，还是比较时尚的，要分析他的个性。

以及兴趣爱好，他的消费习惯、生活场景经常会出现在什么地方？他当下的痛苦是什么？他当下的渴望是什么？总结客户最核心的需求都是什么？

你只有根据这些特质，去给他进行深度的人群画像。

以后我们写文章也好，还是和客户进行一对一的沟通、成交也好，是不是就非常精准。

如果去做成交，还应该对客户做一个性格分析，分为孔雀型、猫头鹰型、老虎型、考拉型……

每个人的性格不一样，你应该给出不同的方案；

老虎型的：你就需要你对你的行业非常了解。

很多老板都是典型的老虎型，老虎型明显的一个特征就是有一种控制欲，所有人都要归他管。

和老虎型的客户沟通，你要给他面子，不能直接反驳他，如果他的方案有问题，你要用请教的语气，而不是质疑。

孔雀型有什么特征呢？孔雀型喜欢听好话或者当面赞美你，你听了会特别的开心，一开心那就买单了。

每种类型也没有说好与不好，只是说我们根据不同类型的客户做一个分析，然后给出不同的策略。

比如有钢材需求客户的人群画像，你一定要做分析；比如：他的年龄、性别、性格特征、家庭成员、业余爱好、职级……要做一个深度的分析。

以及采购习惯、话语权有多大……

成功是有方法的，失败是有理由的，对吧？

为什么很多人觉得钱难赚，因为你不懂得这些方法，这些数据怎么来的？

这些数据都是从互联网里面获取的。

这里给大家推荐一个工具：

百度指数查询，免费的，注册一个账户就好了。

比如：查一下钢材

通过分析，你会发现广东的、江苏的、山东的、浙江的、河北的、四川的、河南的搜索钢材的较多。如果你想要做钢材生意，可以朝这几个区域去研究市场，是不是？

查一下钢材价格

你会发现山东、江苏、河北、河南搜索量排名靠前了，为什么？谁会更想了解钢材的价格？有必要研究一下。

这就是你通过数据分析，去选择你的市场。

年龄分布：

会发现30~39的人群偏多，而且男性偏多，这都是通过百度指数分析出来的。

兴趣分布发现：

关注钢材的人兴趣分布比较平均，影视、咨询、培训、健康、书籍、财经、美食等都有，所以我们找客户也不能局限于一个兴趣领域。

今天给大家布置一个作业：做一个你的客户群体画像，深度的分析出你客户的每项指标，好吗？